Как увеличить продажи в розничном магазине

Участник рынка, развивающийся в предпринимательстве, всегда задумывается о том, как увеличить продажи в розничном магазине. Сфера продаж отличается особыми нюансами, с которыми может встретиться владелец торговой точки.

К их числу можно отнести следующие:

  • Высокая конкуренция;
  • Быстрое возникновение нового предложения;
  • «Сытость» потребительского спроса.

При разработке стратегии по повышению продаж в розничной торговле следует ориентироваться на следующие правила:

  1. Недопущение сосредоточения на интересах одного клиента (предложение следует подбирать исходя их потребностей наиболее широкой аудитории);
  2. Обеспечение заинтересованности в продажах продавца торговой точки;
  3. Налаживание положительного коммуникативного контакта продавца и покупателя;
  4. Правильный подбор персонала и поставщиков (некомпетентность штата сотрудников, постоянный сбой графика поставок продукции сильно подрывают авторитет магазина и интерес к нему со стороны потребителя);
  5. Четкое планирование системы продаж (включает комплекс мероприятий).


 

 

Эффективные способы увеличения продаж в розничном магазине

Как увеличить продажи в розничном магазине

 

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг представляет собой целую науку о том, как увеличить объем продаж в розничном магазине при помощи правильной демонстрации товара и рекламы покупателю.

Мерчендайзинг основывается на 4 главных направлениях работы:

  1. Дистрибуция:
    • Постоянное наличие самых потребляемых товаров, поскольку именно они способны дать наибольший прирост выручки и сохранить поток постоянных клиентов;
    • Регулярность поставок – чем стабильней появляется требуемый товар, тем стабильней за ним приходит потребитель;
    • Недопущение эффекта «пустых полок» – современный покупатель очень критично относится к торговой точке, в которой приходится наблюдать пустое полочное пространство, поскольку это навевает представление о ее плохом финансовом положении и, как следствие, ведении неправильной предпринимательской политики.
  2. Цена:
    • Основополагающим фактором построения любого бизнеса выступает ценообразование. При несоблюдении баланса «цена-качество-спрос» никакие другие методы привлечения клиента не сработают.
  3. Полка:
    • Размещение самого продаваемого товара должно находиться на наиболее удобной полке;
    • «Золотая полка» – та, что находится на уровне глаз потребителя;
    • Важно учитывать требования законодательства по вопросу полочного пространства (установлены минимальные расстояния между стеллажами с продукцией);
  4. Выкладка:

    Как показывает статистика, магазины, придерживающиеся разработанных правил выкладки товара, имеют больший поток клиентов, нежели чем те, которые о них позабыли.

    Согласно маркетинговым методам продажи товар должен:

    • Располагаться по ценовому сегменту (согласно стоимости – от дешевого к дорогому);
    • Внутри своей группы или линейки средств;
    • Иметь товарный вид и правильно располагаться на полочном пространстве (единица товара должна располагаться «лицом» к клиенту, а не боковым швом);
    • Под каждым продуктом розничного магазина должен находиться ценник.

 

Бонусные программы и скидки

Современным потребителям давно и сильно полюбились поощрительные системы покупок, поэтому, указанный метод может значительно повлиять на увеличение розничных продаж, поскольку:

  • Дает положительный результат как клиенту, так и продавцу (первый получает скидку, второй обеспечивает дополнительный доход при продаже бонусной карты и увеличивает средний чек);
  • Предоставление гарантированных бонусов на следующую покупку сильно мотивирует клиента вновь вернуться в магазин;
  • Применение системы накопительных баллов с возможностью их последующего обмена на предложения (товары) торговой точки – одни из менее затратных для предпринимателя способов продвижения бизнеса.

Систему поощрения клиентов могут составлять следующие предложения:

  1. Ежемесячные или периодические скидки (крупные торговые сети проводят программы снижения стоимости путем уменьшения прайсовой цены у их поставщика);
  2. Промо-акции (подарок за покупку);
  3. Бонусная накопительная карта (перевод части суммы от покупки в бонусы, которыми впоследствии можно оплатить часть или полную стоимость товара);
  4. Скидочная карта (предоставление постоянной скидки согласно номиналу карты).

 

Ориентир на up, cross-sell

Up-sell и cross-sell считаются самыми эффективными и безотказно работающими способами увеличения розничных продаж.

Up-sell – реализация более дорогого товара (клиент, пришедший за покупкой конкретного товара приобретает его более дорогой аналог, поскольку продавец сумел его убедить в том, что предлагаемый образец имеет дополнительные функции или высокое качество по сравнению с прежним).

Cross-sell – реализация дополнительных товаров к основному. Указанный метод актуален в любой сфере, так, например, при покупке сезонной обуви клиенту всегда предлагают приобрести средства по уходу на ней. Даже если только 1 из 10 покупателей согласится воспользоваться озвученным предложением, это все же увеличит объем продаж.

 

Работа с продавцами

Сделка по розничной купле-продаже немыслима без продавца. Именно этот участник товарооборота может оказать существенную помощь при повышении продаж.

Прежде всего, чтобы добиться заинтересованности в продажах сотрудник должен и сам получить с этого доход.

Для мотивации персонала актуально использовать:

  • Премиальные системы начисления заработной платы;
  • Индивидуальные системы поощрений;
  • Локальные акции, направленные на выявление самой активной торговой точки (сравнение объемов товарооборота за обусловленные период).

Предпринимателю, желающему увеличить продажи в своей розничной торговой точке следует позаботиться о компетентности персонала, в том числе:

  1. Обеспечить доступ к раздаточным рекламным материалам;
  2. Своевременно информировать о запуске акции;
  3. Периодически проводить тренинги и проверки на знание товара;
  4. Обучить основам продаж, способам «борьбы» с возражениями;
  5. Проследить за «чистотой» речи, правильным и емким построением предложения.

Есть еще один нюанс при формировании штата сотрудников, который стал актуальным после зарубежного маркетингового исследования: большее число иностранных работодателей склонны отдавать предпочтение именно тем работникам, которые не имеют никотиновой зависимости, поскольку такая пагубная привычка может отнимать до часа рабочего времени за день. К тому же специфический запах табачного дыма, задерживающийся на одежде курящего персонала отталкивает покупателей.


 

Работа с клиентами

В вопросе привлечения клиентов следует работать не только по принципу «здесь и сейчас», но и ориентироваться на отношения в перспективе, в том числе:

  • Заранее уточнить у покупателя согласен ли он получать уведомления об акциях;
  • После совершения покупки или спустя некоторое время эксплуатации продукта, позвонить и уточнить насколько оказался полезен товар и все ли устраивает в вопросе качества, эксплуатации;
  • Обеспечить постоянную связь с потребителем:
    1. Через группу в социальных сетях;
    2. Посредством телефона горячей линии.

 

Методы, которые могут дать обратный эффект

Увеличение продаж в розничном магазине – трудоемкий и весьма специфичный вопрос, который зависит и от региональных экономических факторов, и от ментальных привычек населения, и от варианта подачи самого предложения.

Предприниматель должен усвоить, чего точно не следует делать, если он хочет повысить продажи в розничной торговой точке:

 

Установление минимально допустимой суммы покупки

На практике встречаются случаи, когда предприниматели вводят в своем магазине нестандартные способы продаж, обязывая клиентов совершать покупку на заранее установленную сумму. Например, любой посетитель торговой точки, желая приобрести предлагаемую в ней продукцию должен потратить не менее 300 рублей. Указанный вариант, во-первых, прямо запрещен законом и нарушает права потребителей, поскольку действующие положения запрещают обуславливать покупку одних товаров с обязательным приобретением других. Пример отлично демонстрирует еще и нарушение принципа публичности розничного договора купли-продажи, поскольку минимальный лимит покупки противоречит правилу о необходимости заключения сделки с каждым желающим.

 

Установка отдельной кассы для vip клиентов

В некотором аспекте идея способна привлечь более состоятельного клиента, однако для большинства «рядовых» покупателей это станет указанием на их несостоятельность и может повлечь диссонанс с утверждением о материальной дискриминации.

 

Видео: Еще несколько действующих способов увеличения продаж в продуктовом магазине

Вам также может понравится...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

*

code