Как увеличить продажи в розничном магазине

Участник рынка, развивающийся в предпринимательстве, всегда задумывается о том, как увеличить продажи в розничном магазине. Сфера продаж отличается особыми нюансами, с которыми может встретиться владелец торговой точки.

К их числу можно отнести следующие:

• Высокая конкуренция;
• Быстрое возникновение нового предложения;
• «Сытость» потребительского спроса.

При разработке стратегии по повышению продаж в розничной торговле следует ориентироваться на следующие правила:

1. Недопущение сосредоточения на интересах одного клиента (предложение следует подбирать исходя их потребностей наиболее широкой аудитории);
2. Обеспечение заинтересованности в продажах продавца торговой точки;
3. Налаживание положительного коммуникативного контакта продавца и покупателя;
4. Правильный подбор персонала и поставщиков (некомпетентность штата сотрудников, постоянный сбой графика поставок продукции сильно подрывают авторитет магазина и интерес к нему со стороны потребителя);
5. Четкое планирование системы продаж (включает комплекс мероприятий).

Эффективные способы увеличения продаж в розничном магазине

Мерчендайзинг

Мерчендайзинг представляет собой целую науку о том, как увеличить объем продаж в розничном магазине при помощи правильной демонстрации товара и рекламы покупателю.

Мерчендайзинг основывается на 4 главных направлениях работы:

1. Дистрибуция:
   • Постоянное наличие самых потребляемых товаров, поскольку именно они способны дать наибольший прирост выручки и сохранить поток постоянных клиентов;
   • Регулярность поставок – чем стабильней появляется требуемый товар, тем стабильней за ним приходит потребитель;
   • Недопущение эффекта «пустых полок» — современный покупатель очень критично относится к торговой точке, в которой приходится наблюдать пустое полочное пространство, поскольку это навевает представление о ее плохом финансовом положении и, как следствие, ведении неправильной предпринимательской политики.
2. Цена:
   • Основополагающим фактором построения любого бизнеса выступает ценообразование. При несоблюдении баланса «цена-качество-спрос» никакие другие методы привлечения клиента не сработают.
3. Полка:
   • Размещение самого продаваемого товара должно находиться на наиболее удобной полке;
   • «Золотая полка» — та, что находится на уровне глаз потребителя;
   • Важно учитывать требования законодательства по вопросу полочного пространства (установлены минимальные расстояния между стеллажами с продукцией);
4. Выкладка:Как показывает статистика, магазины, придерживающиеся разработанных правил выкладки товара, имеют больший поток клиентов, нежели чем те, которые о них позабыли.Согласно маркетинговым методам продажи товар должен:
   • Располагаться по ценовому сегменту (согласно стоимости – от дешевого к дорогому);
   • Внутри своей группы или линейки средств;
   • Иметь товарный вид и правильно располагаться на полочном пространстве (единица товара должна располагаться «лицом» к клиенту, а не боковым швом);
   • Под каждым продуктом розничного магазина должен находиться ценник.

Бонусные программы и скидки

Современным потребителям давно и сильно полюбились поощрительные системы покупок, поэтому, указанный метод может значительно повлиять на увеличение розничных продаж, поскольку:

• Дает положительный результат как клиенту, так и продавцу (первый получает скидку, второй обеспечивает дополнительный доход при продаже бонусной карты и увеличивает средний чек);
• Предоставление гарантированных бонусов на следующую покупку сильно мотивирует клиента вновь вернуться в магазин;
• Применение системы накопительных баллов с возможностью их последующего обмена на предложения (товары) торговой точки – одни из менее затратных для предпринимателя способов продвижения бизнеса.

Систему поощрения клиентов могут составлять следующие предложения:

1. Ежемесячные или периодические скидки (крупные торговые сети проводят программы снижения стоимости путем уменьшения прайсовой цены у их поставщика);
2. Промо-акции (подарок за покупку);
3. Бонусная накопительная карта (перевод части суммы от покупки в бонусы, которыми впоследствии можно оплатить часть или полную стоимость товара);
4. Скидочная карта (предоставление постоянной скидки согласно номиналу карты).

Ориентир на up, cross-sell

Up-sell и cross-sell считаются самыми эффективными и безотказно работающими способами увеличения розничных продаж.

Работа с продавцами

Сделка по розничной купле-продаже немыслима без продавца. Именно этот участник товарооборота может оказать существенную помощь при повышении продаж.

Прежде всего, чтобы добиться заинтересованности в продажах сотрудник должен и сам получить с этого доход.

Для мотивации персонала актуально использовать:

• Премиальные системы начисления заработной платы;
• Индивидуальные системы поощрений;
• Локальные акции, направленные на выявление самой активной торговой точки (сравнение объемов товарооборота за обусловленные период).

Предпринимателю, желающему увеличить продажи в своей розничной торговой точке следует позаботиться о компетентности персонала, в том числе:

1. Обеспечить доступ к раздаточным рекламным материалам;
2. Своевременно информировать о запуске акции;
3. Периодически проводить тренинги и проверки на знание товара;
4. Обучить основам продаж, способам «борьбы» с возражениями;
5. Проследить за «чистотой» речи, правильным и емким построением предложения.

Есть еще один нюанс при формировании штата сотрудников, который стал актуальным после зарубежного маркетингового исследования: большее число иностранных работодателей склонны отдавать предпочтение именно тем работникам, которые не имеют никотиновой зависимости, поскольку такая пагубная привычка может отнимать до часа рабочего времени за день. К тому же специфический запах табачного дыма, задерживающийся на одежде курящего персонала отталкивает покупателей.

Работа с клиентами

В вопросе привлечения клиентов следует работать не только по принципу «здесь и сейчас», но и ориентироваться на отношения в перспективе, в том числе:

• Заранее уточнить у покупателя согласен ли он получать уведомления об акциях;
• После совершения покупки или спустя некоторое время эксплуатации продукта, позвонить и уточнить насколько оказался полезен товар и все ли устраивает в вопросе качества, эксплуатации;
• Обеспечить постоянную связь с потребителем:
  1. Через группу в социальных сетях;
  2. Посредством телефона горячей линии.

Методы, которые могут дать обратный эффект

Увеличение продаж в розничном магазине – трудоемкий и весьма специфичный вопрос, который зависит и от региональных экономических факторов, и от ментальных привычек населения, и от варианта подачи самого предложения.

Предприниматель должен усвоить, чего точно не следует делать, если он хочет повысить продажи в розничной торговой точке:

Установление минимально допустимой суммы покупки

На практике встречаются случаи, когда предприниматели вводят в своем магазине нестандартные способы продаж, обязывая клиентов совершать покупку на заранее установленную сумму. Например, любой посетитель торговой точки, желая приобрести предлагаемую в ней продукцию должен потратить не менее 300 рублей. Указанный вариант, во-первых, прямо запрещен законом и нарушает права потребителей, поскольку действующие положения запрещают обуславливать покупку одних товаров с обязательным приобретением других. Пример отлично демонстрирует еще и нарушение принципа публичности розничного договора купли-продажи, поскольку минимальный лимит покупки противоречит правилу о необходимости заключения сделки с каждым желающим.

Установка отдельной кассы для vip клиентов

В некотором аспекте идея способна привлечь более состоятельного клиента, однако для большинства «рядовых» покупателей это станет указанием на их несостоятельность и может повлечь диссонанс с утверждением о материальной дискриминации.

Видео: Еще несколько действующих способов увеличения продаж в продуктовом магазине