Что такое франшиза и как она работает

Покупка франшизы, при правильном подходе — это наиболее простой и быстрый способ стать владельцем собственного дела. В этой статье мы объясним, что такое франшиза в бизнесе простыми словами и разберемся, куда вложить деньги с максимальной отдачей.

Что такое франшиза

Франчайзинг — это схема, при которой компания продает действующую модель бизнеса другим предпринимателям. Те, в свою очередь, соглашаются следовать этой бизнес-модели в обмен на выплату паушального взноса и роялти франчайзеру. Это взаимовыгодная стратегия. Следуя ей, продавцы франшизы привлекают капитал и увеличивают свою долю на рынке. В то же время, потенциальные франчайзи получают надежного бизнес-партнера и схему работы с проверенной и предсказуемой эффективностью.

Стать франчайзи означает необходимость следовать большинству правил франчайзера относительно того, как должен вестись бизнес. Это придется делать, даже если франчайзи не согласен с тем, что эти правила лучше всего подходят для его предприятия.

Франчайзи также берут на себя все финансовые риски ведения бизнеса. Неудачный выбор или непонимание того, как работает франшиза, может привести к отсутствию дохода, кассовым разрывам или даже к невозможности поддерживать текущую операционную деятельность предприятия.

Виды франшиз

Существуют различные типы деловых отношений, встраиваемых между франчайзером и франчайзи. Для понимания того, как устроены те или иные виды франшиз, нужно учитывать такие факторы, как:

• размер вложений;
• уровень поддержки;
• масштаб бизнеса;
• территориальный охват;
• схема организации предприятия.

Общепринятая классификация включает в себя 5 вариантов сотрудничества между франчайзером и франчайзи.

Производственный

В этой схеме работы франчайзи приобретает право на изготовление и продажу товаров под торговой маркой франчайзера. Также, он получает договора с поставщиками сырья, технологию производства, план организации и контроля рабочего процесса, нормативы по квалификации персонала и качеству выпускаемой продукции. Этот тип франшизы часто встречается в секторах пищевого производства, автомобилестроения, легкой промышленности.

Товарный

Товарная или дистрибьюторская франшиза позволяет франчайзи продавать или распространять продукты определенной торговой марки. При этом франчайзер помогает организовать процесс продаж и предоставляет доступ к заранее оговоренному ассортименту своих товаров. По такой модели работают многие автосалоны, вендинговые компании, магазины бытовой и компьютерной техники, заправочные станции и т.д.

Бизнес-формат

Самый распространенный вид партнерских отношений при франчайзинге. Как правило, когда говорят франшиза — подразумевают именно его. Концепция бизнес-формата франчайзинга предполагает, что франчайзи получает целостный набор знаний об управлении и организации деятельности предприятия. В него входят должностные инструкции сотрудников, детальные рекомендации по подбору и обучению персонала, правила обслуживания клиентов, схемы оформления торговых точек, разработанные стратегии маркетинга и продвижения. При этом четко регламентируется качество и ассортимент продаваемой продукции, вводятся стандарты обслуживания клиентов и оговаривается список поставщиков сырья или готовой продукции. Чаще всего этот тип франчайзинга используют в общепите, сфере услуг, розничной торговле.

Сервисный

Сервисная франшиза позволяет открывать точки обслуживания и оказывать услуги населению под брендом франчайзера. Последний предоставляет список необходимого оборудования, требования по квалификации сотрудников, помогает с организацией рекламной кампании и дает практические советы по важным аспектам ведения профильного бизнеса. Типичные примеры сервисной франшизы: автомойки, станции техобслуживания автомобилей, мастерские по ремонту бытовой техники, клининговые компании.

Из чего состоит успешная франшиза

Многие псевдо-франчайзеры пытаются продать своим клиентам обрывки бизнес-планов, сырые идеи или общедоступные стратегии управления и торговли. Все это не соответствует смыслу, который вкладывают в термин франшиза. Как правило, эти продавцы и сами не знают, что значит франшиза, как она должна работать и из чего состоит. Ниже мы приведем минимальный набор элементов, без которых не получится выстроить коммерчески успешную модель франчайзинга:

1. Рабочая, подтвердившая свою эффективность на отрезке в 2 и более года схема бизнеса. Франчайзи должен получить доступ к информации о всех ее значимых аспектах. Руководствуясь этой информацией, неподготовленный человек должен быть в состоянии управлять бизнесом по франшизе.
2. Локально или глобально узнаваемый бренд с положительной репутацией. Вместе с покупкой франшизы должно возникать право на использование этого бренда или принадлежащих ему торговых марок.
3. Обучение и информационная поддержка франчайзи в рамках заключенного соглашения.
4. Регламент работы, требования и нормативы, предъявляемые к найму сотрудников, закупаемому сырью, качеству продукции, уровню оказываемых услуг.
5. Сильная финансовая база и кредитоспособность: успешный франчайзер имеет хороший баланс. Его ключевые финансовые показатели должны находится на уровне или выше отраслевых стандартов.

Еще один важный момент: у идеальной франшизы будут богатые франчайзи. По-настоящему хорошие франчайзеры фокусируются на успешности своих партнеров. Франчайзер с большим количеством прибыльных франчайзи всегда будет расти и обходить конкурентов.

Как работают франшизы

Общая схема, по которой работает франчайзинг, состоит из последовательных этапов:

1. Франчайзер разрабатывает комплексное предложение по запуску, поддержке и развитию франшизы.
2. Франчайзи анализирует это предложение. Основные моменты для анализа: юридическая прозрачность, накладываемые обязательства и ограничения, уровень поддержки и интеграции в бизнес-процессы, ценность бренда, полнота и значимость информации о технологиях производства и организации работы, величина вложений.
3. Если стороны все устраивает, подписывается договор. В ГК РФ отсутствует понятие франшиза, поэтому речь идет о договоре коммерческой концессии.
4. После того как сделка заключена, франчайзи сразу оплачивает паушальный взнос в пользу франчайзера, а последний передает ему согласованный франчайзинговый пакет.
5. С момента открытия фирмы по франшизе купивший ее предприниматель принимает на себя все расходы по организации и функционированию бизнеса, осуществляет общее руководство и отвечает за финансовые и юридические аспекты ведения коммерческой деятельности. В большинстве случаев франчайзи также выплачивает роялти франчайзеру по согласованному графику.
6. В зависимости от условий, прописанных в соглашении, франчайзер помогает франчайзи с организацией бизнес-процессов на стадии запуска предприятия или в течении всего срока договора. Также, франчайзер регулярно проверяет производимые или продаваемые товары на соответствие собственным нормативам и контролирует качество оказываемых услуг. Это делается для того, чтобы не испортить репутацию бренда сотрудничеством с недобросовестным франчайзи.

Из чего складывается стоимость франшизы

В дополнение к первоначальному взносу за франшизу и постоянной плате за ее обслуживание могут быть и другие, менее очевидные расходы, связанные с открытием и функционированием бизнеса. Все они должны быть учтены. В противном случае можно легко уйти в минус прямо на старте.

Общие инвестиции франчайзи складываются из следующих компонентов:

• паушальный взнос — разовый платеж при покупке франшизы;
• ежемесячные роялти — регулярные взносы за право использовать франшизу;
• капитальные вложения — закупка оборудования, ремонт помещений, приобретение транспортных средств и т.д.;
• оплата бухгалтерского и юридического сопровождения;
• операционные расходы — заработная плата, закупка расходных материалов, аренда, техническое обслуживание оборудования, коммунальные платежи, налоги и многое другое.

Помимо этих затрат, франчайзи может столкнуться с менее распространенными, но все же встречающимися на практике расходами. Речь идет о дополнительном финансировании маркетинговых кампаний, оплате за конференции и обучающие мероприятия, проводимые франчайзером, и приобретение лицензий в случае необходимости. Все траты такого рода в пользу франчайзера должны быть прописаны в договоре концессии наравне с паушальным взносом и роялти

Взносы и выплаты

Паушальный взнос — это авансовый сбор, взимаемый франчайзинговыми компаниями за предоставление лицензии на работу под их брендом в течение некоторого отрезка времени. В обмен на потраченные деньги франчайзи получает помощь в подборе и обучении персонала, детальный бизнес-план, анализ ближайших конкурентов, маркетинговую стратегию, контакты проверенных поставщиков и др.

Величина паушального взноса определяется раскрученностью бренда. Понятно, что известный на весь мир McDonald’s и сеть из трех автомастерских потребуют разных денег за покупку франшизы. Основные факторы, учитываемые при определении рыночной цены франшизы, включают в себя:

• ценность товарных знаков и брендинга для рассматриваемого бизнеса;
• площадь территории вокруг франшизы которая защищена от конкуренции;
• проработанность бизнес-плана;
• уровень поддержки со стороны франчайзера;
• полнота  программы начального обучения;
• охват и интенсивность маркетинговых кампаний франчайзера;
• потенциальная прибыльность и рентабельность инвестиций предлагаемой франшизы;
• сроки окупаемости.

Роялти — это постоянная плата, которая обычно рассчитывается в процентах от валового дохода, хотя встречаются и фиксированные ставки. Периодичность выплат оговаривается отдельно. Обычно это ежемесячные или ежеквартальные платежи. Величина роялти в большинстве случаев лежит в диапазоне от 2,5% до 15% от оборота предприятия. Окончательная цифра определяется рентабельностью и маржинальностью франшизы.

В сфере розничной торговли продуктами питания большие объемы продаж при не самой высокой доходности. В этом случае роялти за франшизу обычно находятся на нижней границе ценовой шкалы.

Франшиза на оказание стоматологических услуг предполагает сравнительно небольшую выручку, но высокую маржинальность. Роялти здесь может доходить до 10%-15% от оборота.

Сборы за рекламу и маркетинг. Одним из самых больших преимуществ франшизы является узнаваемость бренда. Франчайзинговые компании тратят много времени и денег на рекламу. В ряде случаев эти затраты включены в роялти, но некоторые франчайзеры взимают плату с франчайзи за свои расходы на рекламу.

Франшиза VS бизнес с нуля

Купить готовую франшизу или начать собственное дело с нуля — это развилка, и каждое из открывающихся направлений имеет свои сильные и слабые стороны. Нет единственно верного, общего для всех ответа на вопрос что лучше. Все зависит от целей, навыков и возможностей, которые в каждом случае индивидуальны.

Преимущества франшизы

1. Купить франшизу — значит снизить операционный риск при старте нового дела.  Франчайзи опирается на проверенную и зарекомендовавшую себя бизнес модель с хорошей прогнозируемостью доходности. Работа над ошибками уже выполнена за него, наиболее выгодная стратегия развития определена, а рабочие процессы отлажены.
2. Можно начать работать, не имея профильного опыта. Общие навыки ведения бизнеса не помешают, а специфику деятельности в конкретной отрасли объяснит франчайзер.
3. Не нужно раскручивать бренд и нарабатывать клиентскую базу — франчайзер уже сделал это. В случае с новыми, малоизвестными франшизами этой составляющей может и не быть. В таком случае, паушальный взнос не должен быть высоким, поскольку бренд и торговая марка — это основная ценность франшизы.
4. Бизнес легко масштабировать — показав хорошие результаты в работе, можно приобретать новые отделения франшизы, пользуясь поддержкой франчайзера.
5. Закупать сырье и готовые изделия дешевле — крупные франшизы диктуют свои условия по качеству и цене поставщикам за счет значительного объема приобретаемых товаров.
6. Арендовать помещение проще и выгоднее — арендодатели охотно предоставляют площади и идут на снижение цены при работе с клиентами, которые привлекут дополнительный трафик и точно смогут оплатить счета вовремя.
7. Легче руководить предприятием благодаря поддержке и контролю, который оказывает сторона  франчайзера — предпринимателю не нужно натыкаться на все подводные камни при организации бизнес-процессов. Франчайзер поможет поддерживать надлежащий уровень качества сервиса и производства в компании, укажет на сделанные ошибки и проследит за выполнением своих требований к работе франчайзи, поскольку от этого зависит репутация его бренда.

Плюсы собственного бизнеса

1. Можно начать работать с минимальным бюджетом — любая франшиза стоит денег, собственное дело можно открыть, опираясь только на собственный опыт и навыки.
2. Не нужно соблюдать правила и ограничения, предписанные франчайзером — предприниматель сам решает, как ему управлять компанией, куда она должна двигаться, как будет расходоваться прибыль и т.д.
3. Не требуется оплачивать роялти — комиссионные франчайзера могут съедать значительный процент чистой прибыли, при самостоятельной работе такая статья расходов отсутствует.
4. Есть перспектива самому стать франчайзером — в случае успешной работы предприятия можно расширяться и привлекать дополнительный капитал, продавая франшизы.
5. Не нужно принимать на себя риски франчайзера — франчайзи несут издержки от репутационных проблем франчайзера. Удар по материнской компании заденет всех. Собственник бизнеса отвечает только за себя.

Где найти франшизы?

Крупные компании, такие как Ozon, Пятерочка или СДЭК, имеют разделы, посвященные продаже франшизы на своих сайтах.

Многие франчайзеры, в том числе региональные, продвигают свои франшизы на отраслевых выставках и конференциях.

Профильные порталы в интернете имеют множество предложений по продаже франшиз в ценовом диапазоне от нескольких тысяч до сотен миллионов рублей. Один из самых авторитетных сайтов в этой области принадлежит Российской ассоциации франчайзинга.

Ну и, конечно, никто не отменял поиск в интернете. Если отфильтровать массу спама и откровенно мошеннические варианты, он будет достаточно эффективным.

Как выбрать франшизу?

Анализируя франшизы, прошедшие испытание временем, можно выделить общие черты, которые позволили им стать прибыльным бизнесом. Ориентируясь на эти признаки, можно отсеять заведомо провальные проекты и выбрать франшизу, которая будет приносить деньги, а не тратить их впустую.

Обучение и поддержка

Рабочая франшиза, генерирующая прибыль своему владельцу — это не просто хорошая бизнес-идея. Франчайзер должен показать жизнеспособность своего предприятия. У него должны быть ресурсы на развитие и поддержку своих франчайзи.

Любая франшиза в которую стоит инвестировать, гарантирует, что франчайзи получит поддержку, необходимую для успешного ведения бизнеса. Все аспекты функционирования предприятия, от рекламной политики до нюансов бухгалтерского учета, должны быть разъяснены.

Финансовая прозрачность

Не следует гадать о финансовом потенциале франчайзинговой компании. Франчайзер, которому можно доверять, раскрывает информацию о времени, необходимом для того, чтобы его франчайзи отбили свои вложения и вышли в плюс. Хорошо, если есть возможность подтвердить эти данные при общении с уже работающими франчайзи. Состояние дел самого франчайзера также не должно вызывать опасений. Процедуры банкротства, большое количество исков в арбитраже, серьезные претензии со стороны регуляторов — очень нехорошие признаки несостоятельности продавца франшизы. Если он не способен управиться с собственными делами, как он собирается научить этому кого бы то ни было?

Зарекомендовавший себя бренд и опыт работы

Одним из самых больших плюсов франшизы является то, что многие сложные этапы становления бизнеса уже позади. Для независимых предпринимателей создание клиентской базы и поощрение постоянных покупателей может потребовать значительного времени, усилий и денег. Если у франшизы нет узнаваемого имени, опыта и репутации, ее стоимость близка к нулю. Купить грамотный бизнес-план можно и у соответствующих специалистов, а больше она ничего предложить не сможет. При оценке франшизы стоит пообщаться с другими франчайзи и посмотреть отзывы клиентов о товарах или услугах материнской компании.

Территориальная политика франчайзера

McDonald’s может позволить себе иметь 5 точек на одном квадратном километре. При его известности и огромном потоке посетителей эта схема работает. Однако таких компаний не так много, они все на слуху и их пример для большинства не показателен. В случае с локальной и слабо раскрученной франшизой проведение такой политики приведет к тому, что общая клиентская база распределится на всех, и всем ее будет не хватать. У добросовестного франчайзера в договоре концессии должно быть прописано право франчайзи на ведение эксклюзивного бизнеса на определенной территории.

Этапы приобретения франшизы

Первая стадия покупки франшизы — расчет бюджета мероприятия. После этого можно смело прибавить к нему 20%. Сразу учесть все расходы обычно не получается.

На втором шаге нужно изучить рынок и выбрать подходящую франшизу. Последующие действия носят технический характер и состоят из следующих этапов:

1. Связаться с франчайзером или его представителем и запросить информацию о подробностях сделки.
2. Изучить договор.
3. Проверить право собственности франчайзера на используемый им торговый знак.
4. Подписать договор коммерческой концессии. Также могут быть задействованы схемы с агентскими и лицензионными договорами.
5. Произвести паушальный платеж.

Некоторые франчайзеры требуют от своих франчайзи раскрытия данных об их финансовом положении. К этому нужно быть морально готовым и при необходимости предоставить запрашиваемые документы.

Примеры крупных франшиз

Места в рейтинге самых крупных и популярных франшиз распределяются в зависимости от того по какому критерию их оценивают. Часто приводимая в пример франшиза McDonald’s по выручке занимает первое место рейтинга, а по количеству открытых точек обосновалась на третьем. Мы при составлении списка самых известных российских и зарубежных франшиз учитываем количество договоров, заключенных с франчайзи. Оба рейтинга основаны на данных, актуальных на начало 2022 года.

5 известных российских франшиз (по количеству договоров)

1. Wildberries — 101 000.
2. Pick Point — 11 540.
3. OZON — 6 000.
4. Красное и Белое — 3000.
5. СДЭК — 1626.

5 известных зарубежных франшиз (по количеству договоров)

1. 7-Eleven — 66 195.
2. McDonald’s — 39 000.
3.  Subway — 37 405.
4.  KFC — 24 395.
5.  Burger King — 18 625.

Заключение

Отвечая на вопрос, что такое франшиза простыми словами, мы пришли к следующим выводам:

• франчайзи платит франчайзеру за право на использование бренда, поддержку и отлаженную технологию бизнеса;
• хороший франчайзер всегда заботится о развитии и росте прибыли своих франчайзи;
• покупка франшизы — это расходы, не ограничивающиеся паушальным взносом и роялти;
• работа по франшизе менее рискованна чем открытие собственного дела, но предполагает значительные ограничения в свободе действий;
• выбор франшизы должен проходить по четко сформулированным критериям;
• до подписания договора с франчайзером нужно правильно рассчитать доступный бюджет и провести анализ рынка.