Продажи как глобальная и растущая проблема российского бизнеса

В России проблема продаж встречается повсеместно. Больше всего страдает из-за этого бизнес. Вакансий менеджеров по продажам огромное количество, гигантские деньги тратятся на интернет-продвижение и рекламу, но результаты при этом скромные: продажи не растут или увеличиваются крайне медленно. Не бедствуют государственные монополии, в том числе регионального уровня, потому что у них, вне зависимости от уровня маркетинга и качества услуг, всё равно купят коммунальные услуги, еду для школьных столовых, услуги транспорта и связи.

Проблемы с продажами волнуют и финансовую сферу: много лет сайты по поиску работы были наполнены вакансиями на должность «кредитный менеджер по поиску заёмщиков». Эти вакансии исчезли: спрос на кредиты невелик.

Все понимают, что увеличить продажи трудно, а для небольших предприятий это вопрос жизни и смерти. Многие из них не держатся на плаву и 1-3 года. Обычен для России и такой тип предпринимателя: разорился, создал новый бизнес, тот тоже долго не прожил, занялся другим делом, еще одним. Это считается нормальным, хотя в общем в мире такое можно встретить где угодно.

Почти все думают, что проблема в том, что используют не те методы, не хватает средств на продвижение, плохо работают специалисты по продажам и тому подобные технические неприятности.

Почти всех специалистов компании обязывают хотя бы некоторое время искать покупателей, за это обещают премии: инженеров и бухгалтеров обязывают заниматься продажами. Для вакансии «менеджер по продажам» применяются, наверное, уже тысячи вариантов обманных названий, чтобы привлечь этих специалистов. Но чаще все это мало что дает: решение проблемы не в «штурме», а в том, что не так редко здесь почти тупик и нужно или все прекратить или перестроиться на новое направление работы и жить крайне напряженно, и в то же время скромно в финансовом отношении.

Всё сложнее и глобальнее

Дело в том, что в российской рыночной экономике эта проблема заложена изначально, и она не решается. Снова уменьшаются продажи и возможности их роста постоянно ограничены, эти условные лимиты продаж очень часто по ряду причин все ниже. Рынки насыщены, а теперь многие из них еще и начнут рушиться, входить в кризисные условия. В результате кризисы продаж становятся регулярными, к ним привыкают, в них живут: с финансовой неустойчивостью живут, возможно, миллионы организаций в сферах малого и среднего бизнеса, особенно в провинции.

Такое финансовое состояние влияет и на продажи: нет денег на продвижение и рекламу, освоение новых видов товаров и методов реализации. Получается замкнутый круг. Попытки решить проблему с помощью Яндекс.Директ и других современных методов мало что дают.

Но объемы внутреннего и внешнего рынков на деле шире не становятся, тенденция сужения спроса именно для России стала глобальной. Просто здесь на официальных уровнях это чаще всего не признают.

Но ведь это очень часто отражается и на конкретных промышленных и других предприятиях, работающих в России. Они пытаются решить проблему сбыта, порой честно и с великим трудом, год за годом, но уже понимают, что результатов может и не быть именно из-за небольшой и уменьшающейся ёмкости рынка. Компании закрываются, потому что они в этом случае бессильны.

Общероссийская проблема

Сама по себе экономика России по-прежнему является слабой, она, едва ли не по всем параметрам, особенно качественным, уступает ведущим западным странам. Усилия последних 20 лет по развитию отдельных отраслей, росту спроса внутри и вне страны, импортозамещению на деле мало что дали. Например, в результате санкций автопром, в который за 15 лет вложили гигантские государственные деньги, практически рухнул, на данный момент примерно до нуля.

Обострение проблемы продаж

Уже ясно, что, во-первых, больше это не проблема бизнеса, который, конечно, сам тоже может как-то стимулировать спрос. Но, если у людей нет денег на еду, то новое пальто и автомобиль они покупать точно не будут. А ситуация теперь чаще как раз такая.

Государство не решит эту проблему, оно сейчас занято другими задачами, что для России обычно и стоит гигантских денег, а значит, эти средства на поддержку покупательского спроса направлены не будут, причем в течение ряда лет. Пока государственные финансы России еще в порядке, но скоро ситуация изменится к худшему: страна понесет серьезные финансовые и в целом экономические потери.

К тому же в крупных странах с сырьевой экономикой, где остальные отрасли или в кризисе или длительно депрессивны, обычно так и бывает: ёмкость рынка здесь чаще уменьшается, кризисы всех видов регулярно трясут страну. Типичные примеры: Венесуэла, Боливия, Иран, Ирак, Ливия. Структурные экономические кризисы обычно постоянны: общий спрос при этом чаще всего не растет.

А это значит лишь одно: ситуация с продажами в бизнесе в ближайшие годы чаще всего будет только ухудшаться. Госмонополии вроде «Роснефти» и «Сбера» вряд ли сильно пострадают, а вот крошечные, да и средние фирмы по торговле одеждой и стройматериалами должны подготовиться к худшим временам и даже к ликвидации.

Бизнес будет сжиматься

То есть решение в значительной степени не в усилиях и возможностях бизнеса. В любом случае, в России бизнес нормально живет, если он сумел «прислониться» к государству или муниципальным властям, достиг определенных размеров и диверсифицировался, то есть работает в нескольких отраслях. Этот бизнес тоже будет сжиматься, но особенно плохо придется всем остальным.

В общем бизнесу у нас не привыкать. Кризис 1998 года, затем 2008, потом санкции после 2014, теперь новые «суперсанкции». Где-то через равные промежутки времени примерно одно и то же: продажи уменьшаются. Для кого-то это даже и безразлично: крошечный продуктовый магазин в сибирском поселке от всех этих кризисных ужасов хуже работать не стал. Но таких не так много.

Что делать малому и среднему бизнесу?

Крупный и прогосударственный бизнес по большей части переживет и новый кризисный период. Малый и средний ощутимо делится на части. Вряд ли очень просядут продажи у продовольственного направления, скорее нечего особенно бояться и продавцам хозяйственных товаров, предметов гигиены, услуг городского транспорта.

Сильнее пострадают продажи тех, кто связан с более технологичными секторами: автомобили, бытовая техника, одежда, особенно дорогая. Вряд ли оживится ресторанный и туристический, развлекательный сектора экономики. Уже падают продажи, порой в десятки раз за 2 месяца, и будут уменьшатся в следующие годы.

Понятно, что и финансовый сектор неминуемо будет сокращаться. То есть разорения банков и финансовых компаний, как минимум, сокращение штатов, неизбежны.

В стране с такой слабой экономикой, теперь по сути отрезанной от большей части развитого мира, финансы обречены быть в кризисном состоянии. В условиях санкций и прочих растущих неприятностей вряд ли можно что-то серьезно изменить.

Но для сдерживания спада продаж нужно делать все так как положено. Не завышать цены и тарифы, не жадничать, следить за качеством обслуживания, не продавать низкокачественный товар, не врать.  Честные производители и продавцы даже здесь все чаще оказываются в выигрыше. Проблема продаж конечна и может быть решена почти везде.

Заключение

Проблема продаж в России с 2014 года чаще всего только обостряется. Да, здесь она не везде. Но обычно с продажами становится лишь хуже, особенно теперь.

Пик проблем в этой сфере настанет в следующем году, когда экспортные нефтегазовые продажи России значительно снизятся, а заработная плата и социальные программы пойдут на спад, ведь на протяжении 30 лет российская экономика держалась на нефтегазовом секторе. Пока рост мировых цен из-за украинского кризиса поддерживает поступления России от нефти и газа. Но это пока.

Для бизнеса совет очевиден: если видите, что в вашем городе 100 массажных салонов, то не открывайте сто первый, скорее и 50 худших не выдержат конкуренции.

Конечно, не нужно убиваться, важно работать как положено. Но решить проблему продаж трудно: ёмкость рынка, возможно, ещё долго не позволит это сделать. России в очередной раз предстоит это пережить.