Все виды продаж и их особенности

Существуют разные виды розничных продаж, которые важно учитывать перед началом бизнеса или обучением. Чтобы определиться с будущим предприятием, важно более детально рассмотреть существующие схемы, характерные особенности и принципы их работы.

Классические схемы и виды продаж

Классическая форма продажи условно состоит их нескольких этапов:

Установка коммуникации. Важно проявлять доброжелательность и позитивный настрой по отношению к клиенту. Эмоции не должны быть «пластмассовыми». Натянутая улыбка только отпугивает людей. Менеджер должен искреннее хорошо относится к каждому члену аудитории. Для установки коммуникации можно сделать комплимент или отметить прекрасную погоду.

Бизнес-тренер Олег Белый отмечает: стоит найти что-то позитивное в человеке, либо отметить черту, которая придется по вкусу продавцу и сделать на этом упор. Собеседник обязательно пойдет на контакт, так как в этом и заключается человеческая природа.

Выявление потребностей. Для повышения шансов на покупку товара или услуги, нужно определить основные потребности и попытаться решить поставленные задачи. Чтобы получить как можно больше информации, стоит задать несколько вопросов:

• какие критерии будут использоваться?
• какие есть пожелания? Что важно при выборе?
• принципиален ли товар или можно рассмотреть альтернативные варианты?
• каких результатов ожидать?
• чем пользовались до этого? Что понравилось? Почему решили поменять?
• какие варианты рассматриваются под стать бюджету?
• вы готовы принять окончательное решение, либо только присматриваетесь?
• рассматриваете ли альтернативные решения?
• какие существуют сомнения касательно товара?

Разработка и создание презентации. При правильно выявленной потребности, создание презентации не вызовет сложностей. На предыдущем этапе клиент уже дал необходимую информацию: с какой задачей желает справиться, каким бюджетом располагает, на какие аспекты будет ориентироваться.

Презентацию лучше создавать с учетом появившейся информации: с какой проблемой клиент обратился в компанию и надеется ее разрешить, обратить внимание на существующие удобства и преимущества, на какие критерии нужно опираться при выборе. Начать рекомендуется с самых сильных и положительных сторон.

В презентации нужно отобразить как можно больше положительных сторон и не оставлять «за кадром» важные моменты. Стоит акцентировать внимание на полезности и эффективности предлагаемых продуктов и услуг. 

Грамотная работа с возражениями. Рассматривая виды систем продаж, стоит отметить наличие единой концепции работы с возражениями. Заключается в трех действиях: выслушивание, присоединение, ответ. Нужно как можно внимательнее выслушивать информацию от клиента (главное не перебивать). Дать ответную реакцию, показывая, что менеджер его внимательно слушает посредством присоединения. 

Когда менеджер присоединяется к клиенту, это не означает полное согласие. Далее нужно высказать возражение и привести аргументы в качестве доказательства собственной точки зрения. Можно использовать такие фразу, как «понимаю, насколько это важно». Самое главное – не стоит бояться возражений. Нужно проводить грамотную работу с ними. 

Окончание сделки. Когда клиент остается молчаливым и не говорит никаких возражений, стоит ненавязчиво и аккуратно подтолкнуть его к тому, чтобы он сделал покупку. 

В данном случае существует несколько вариантов событий: у клиента остаются возражения, и тогда придется вернуться на предыдущий этап, либо происходит заключение сделки. В первом случае нужно проявить гибкость. Так, например, если человек соглашается, что услуга или товар стоит собственных денег, но продолжает утверждать, что это слишком дорого,  то вероятнее всего, он не располагает подобной суммой. 

Как можно классифицировать продажи?

Существуют виды и типы продаж, которые классифицируют по нескольким признакам: тип клиентов, наличие посредников, инициатор. Каждый вид имеет характерные особенности.

Тип клиентов

Основные типы:

• b2b (корпоративные клиенты);
• b2c (покупатели частники);
• b2g (государственные закупки).

Первый тип предполагает достижение одновременно двух целей: получить прибыль, сэкономив денежные средства.

Пример: клиент заработать на рекламных услугах, а взаимодействие с агентством HR поможет сэкономить на материальных тратах.

Чтобы привлечь корпоративных клиентов, нужно показать максимальную экспертность, помочь снизить финансовые расходы и получить прибыль. 

Покупки для частных клиентов осуществляются с различными целями. Это может быть удовлетворение физических потребностей, получение комфорта или желание максимального отдыха. Частное лицо чаще всего находится под эмоциями. Поэтому важно, чтобы в рекламной кампании присутствовала эмоциональная окраска. 

Государственные закупки предполагают обязательное проведение тендеров. Для этого существуют специальные площадки. Принцип работы заключается в следующем: государственная организация публикует заказ на площадке, а компании (потенциальные исполнители) принимают участие в торгах на исполнение контракта.

Инициатор

Стать инициатором контакта может менеджер или покупатель. В данной ситуации принято различать активные и пассивные формы продажи виды. Первый вариант предполагает самостоятельный поиск клиентов менеджером. Как правило используются холодные методы, активность при знакомствах в социальных сетях или бизнес-предприятиях. 

Пассивная форма предполагает самостоятельный приход клиента в магазин или звонок в компанию. Как правило, это происходит после просмотра рекламного ролика. Для обеспечения клиентской активности, компании создают маркетинговую активность.

Посредники

В данном аспекте выделяют несколько видов: прямые, непрямые и косвенные продажи. Первый вариант предполагает самостоятельную реализацию продукта. В данную категорию входят частные мастера и компании, занимающиеся оказанием услуг.

Непрямые продажи предполагают наличие в заключении договора посредника. Второй вариант встречается в большинстве случаев. Встречается несколько форм: франчайзинг, реализация через дилеров.

Как составить воронку продаж? 

Продажи – это сложный процесс, который включает прохождение нескольких этапов. На практике, могут возникнуть сложности в каждой процедуре. Чтобы определить, где происходит «сужение», используется воронка продаж. 

Это инструмент, помогающий сделать анализ всего пути, проходящего во взаимодействии с компанией или продавцом. Чтобы построить грамотную воронку, построение воронки условно можно разбить на несколько периодов. Происходит распределение клиентов по этапам, которые находятся в стадии «разработки». 

Самой главной задачей является контролирование процесса и объемов продаж. Создатель агентства в сфере маркетинга In-Scale Никита Жестков условно процедуру создания воронки поделили на 8 периодов:

• Первый контакт с потенциальным клиентом. Это время, когда человек только знакомится с товаром или услугой, которую предлагает компания.
• Переговоры. На данном этапе происходит определение потребностей, разработка презентации, работа с возражениями. Последний вариант предполагает использование классической формы продаж.
• Принятие решения о покупке
• Заключение сделки. Подписание договора, прописываются реквизиты обоих участников процесса.
• Оплата
• Получение товара или услуги
• Организация повторной продажи
• Поддержка постоянных продаж конкретными периодами

Учитывая специфику бизнеса, количество этапов может меняться в большую или меньшую сторону.

Как правильно контролировать продажи? 

Чтобы облегчить течение существующих процессов, возможно использование CRM программ. Важно понимать, что менеджеры являются живыми людьми. В периоды сильной загруженности, может происходить концентрация на определенных клиентах, некоторые заявки могут быть проигнорированы, а электронная почта просматриваться реже, допускаются неточности и ошибки в договорах, нередко менеджеры забывают сделать уточняющие вопросы.

Кроме того, одни клиенты предпочитают держать связь посредством телефона, а другие предпочитают вести электронную переписку. Использую CRM, в блоке S2 можно управлять текущими продажами и будут отображаться на соответствующем этапе в воронке. 

Главным преимуществом автоматизированного подхода является максимальная интеграция с различными каналами связи: IP-телефонией, социальными сетями. Менеджеры могут работать в режиме одного чека и не отвлекаться на другие процессы. Применение системы CRM позволяет решить поставленные задачи и избежать хаоса, который нередко появляется в работе занятого менеджера. 

К каждому клиенту прикрепляется одна карточка, в которой будет храниться вся история взаимодействия. По мере взаимодействия информацию можно добавлять, например, сохранять контактные данные. Система CRM помогает включить автоматизированное создание документов. Стоит отметить, что такой подход будет полезным вне зависимости от того, какие виды интернет продаж используются.

Чтобы менеджер не упустил ничего из виду, был организован планировщик задач. Программа будет автоматически напоминать о запланированных делах и поможет увеличить эффективность. 

Современная система CRM предполагает поддержание смс рассылок напрямую. По желанию клиент может направить сообщение вручную, либо автоматизировать процесс. 

Резюме

Существующие виды объема продаж имеют несколько классификаций. Для каждого бизнеса стратегия ведения предприятия и форма подбирается в индивидуальном порядке в зависимости от специфики. Чтобы продажи шли успешно, можно использовать классическую схему, в которой предполагается 5 шагов. Для определения эффективности целесообразно задействовать воронку продаж, состоящую из 8 этапов.

Решение о покупке – это достаточно долгий процесс, который предполагает прохождение нескольких этапов. Когда клиент проявляет собственную инициативу, происходит увеличение объемов продаж. Прямые продажи без посредников предполагают получение большей прибыли. Не стоит пытаться использовать все существующие стратегии. Неэффективно 100% копирование выбранного подхода конкурентов. Нужно принимать самостоятельные решения, учитывая специфические особенности предприятия с целью улучшения существующих условий. Постепенно можно внедрять новые методы. Но сначала нужно убедиться, что старые инструменты и стратегии уже работают на полную силу.