Сетевой маркетинг: определение, суть и система

Традиционные магазины или онлайн-маркетплейсы ждут своего покупателя. Чтобы он пришел, его могут стимулировать рекламой, письмами или даже звонками. Иногда товар оказывается качественным и покупатель идет за ним сам. Предприимчивые западные бизнесмены создали альтернативную маркетинговую модель.

Представители сетевого маркетинга не привыкли сидеть сложа руки и ждать. Компания создает сеть агентов, которые сами находят покупателей и реализуют им продукцию. Они ходят по квартирам, офисам, устраивают презентации, проводят встречи и даже целые мероприятия для единственной цели — продать свой товар. Можно ли заработать таким образом и в чем суть сетевого маркетинга — ответы ждут в текущем обзоре.

Суть сетевого маркетинга и принципы его работы

MLM или МЛМ — западная аббревиатура, означающая multilevel marketing. В Россию это явление пришло под названием многоуровневый или сетевой маркетинг. Работают такие компании просто — сетевой маркетинг является многоуровневой пирамидой с упорядоченной структурой и жесткой иерархией. Верхняя часть пирамиды компактна — там находятся создатели и крупные партнеры. Эти сотрудники находятся в штате и работают официально (как правило). Середина и нижняя часть пирамиды — это так называемые партнеры.

По факту партнеры являются продажниками. Они проходят обучение, получают товар и самостоятельно ищут клиентов. Именно это отличает МЛМ от классических компаний, где за продажи обычно отвечают два малочисленных отдела — продаж и маркетинга. В обычных торговых компаниях всегда есть верхняя граница зарплаты, а все процессы жестко контролируются начальниками. У сетевиков все наоборот — они стараются продать неограниченное число товаров и набрать максимальное число партнеров, которые будут находиться в пирамиде на ступень ниже.

Вот как работает сетевой маркетинг. Распространители не работают по трудовому договору, то есть не являются официальными сотрудниками МЛМ-фирмы. Они выступают в роли независимых партнеров — регистрируют статус ИП или создают юр. лицо. Однако чаще они прибывают в «серой зоне», не оформляя свой бизнес и не уплачивая налоги и прочие взносы. Больничные и взносы в Социальный фонд России распространители оплачивают за свой счет. Для них создается другая мотивация — личные продажи, бонус наставника, групповые бонусы.

Также про сетевой маркетинг можно сказать следующее — основой мотивации выступают не только деньги, но и возможность карьерного роста. Продавец не только заключает сделки с покупателями. Он привлекает других людей, которые также продают товары бренда. При этом вновь привлеченные платят некий процент с продаж тому, кто их привел. Затем продавец создает группу агентов и устанавливает им планы (отсюда и берутся групповые бонусы). Самые успешные продают мало, они зарабатывают на команде. Способные продавцы постепенно выбиваются к верхушке пирамиды. Теперь вы в курсе что такое сетевой маркетинг упрощенными словами, далее оценим его преимущества и недостатки.

Преимущества MLM-бизнеса

Сетевые компании предоставляют своим внештатным сотрудникам такие преимущества:

1. Нет начальников и строгого графика. Человек ни от кого не зависит, он сам выбирает график работы и количество часов, которое он уделяет сетевой деятельности. В течение дня он может уделить время семье или своему хобби.
2. Доход не имеет верхнего лимита. В любой традиционной компании выплачивается оклад и сдельная часть. Даже если показать высокую производительность, то больше не заплатят. В МЛМ потолок зарплаты упирается лишь в трудолюбие и личные качества продавца. Нужно продавать, попутно вербуя новичков.
3. Обучение и готовые сценарии. Компания обучает навыкам продаж, предоставляя готовые скрипты. Сценарии общения с покупателями, схемы привлечения новых агентов, прокачка личностных навыков — все это предоставляется бесплатно.
4. Официальный заработок. Все крупные бренды выступают за легальную деятельность. Агентам предлагают открыть ИП или зарегистрировать фирму. Поэтому СФР и ФНС видят весь заработок, не предъявляя лишних претензий.
5. МЛМ как источник пассивного дохода. Если плодотворно проработать несколько лет, то серьезная команда будет работать на человека. Он сможет отойти от дел, уделяя минимальное внимание МЛМ-бизнесу. При этом доход будет поступать стабильно.
6. Каналы продаж уже созданы. Не нужно думать о рекламе, создании сайта, листовках или иных средствах привлечения. Крупные сетевые фирмы всегда на слуху и вкладывают в рекламу и социальные сети собственные средства.
7. Низкий порог для входа. Продукт уже разрекламирован, остается приложить собственные усилия, заняться продажами.
8. Экономия семейного бюджета. Свою продукцию можно покупать со скидкой. Обычно это косметика, бытовая химия, пищевые добавки.

Недостатки MLM-бизнеса

Столкнувшиеся с сетевым маркетингом знают, что у него есть многочисленные минусы:

1. Порой услуги сетевого маркетинга обществом воспринимаются отрицательно. Люди считают продавцов навязчивыми, многие принципиально не покупают у сетевиков. Считается, что представители MLM — мошенники, продающие примитивные товары втридорога.
2. Новоиспеченный агент сам становится жертвой мошенников. Ему предлагают самостоятельно протестировать товар и закупить целую партию. Порой агенты тратят сотни тысяч рублей на бесполезные товары. Действительно, рынок насыщен мошенниками. Такие «дельцы» отбрасывают тень на добросовестных сетевиков, которые затем и сталкиваются с недоверием.
3. Низкий доход на старте и обязательные покупки. Обычно первая покупка обходится до 5 тысяч рублей. При этом в первые месяцы новичку трудно найти клиентов. На первых порах можно уйти в минус и даже разочароваться в MLM.
4. Активные сделки. Вам придется все время продавать, прибегая порой к весьма агрессивным стратегиям маркетинга. Это может вызвать стресс и эмоциональное выгорание. Несмотря на свободный график, агенту устанавливается план. Его невыполнение чревато расторжением контракта или понижением статуса в пирамидальной структуре.
5. Нет никаких гарантий. Изначально вы не можете оценить свои навыки продажника, при этом приходится приобретать первую партию товара у сетевой фирмы. Круг друзей и знакомых быстро иссякнет, окажется, что продавать уже некому. Также у вас не будет оплаты больничных листов, оплачиваемых отпусков, прочих социальных гарантий.
6. Примитивная логистика. Товар придется заказывать заранее, вновь вкладывая деньги. Новичок самостоятельно не может оценить количество будущих продаж, заказывая новую партию наобум. Товар приходится ждать долго, ведь он отправляется через почту или транспортные компании. При этом клиенты желают получить продукцию здесь и сейчас. Если вы попросите подождать, то часть клиентов исчезнет. Ведь такие покупки часто делаются эмоционально.
7. Различные ограничения. Вновь принятые в структуру сетевого маркетинга хотят применять все возможные каналы продаж. При этом вы никогда не увидите косметику вроде Oriflame, распространяемую по каталогам, на досках объявлений вроде Avito. Это запрещено внутренними правилами, которые содержат порой десятки разных ограничений.

Реально ли заработать на сетевом маркетинге сегодня?

Еще около десяти лет назад российские женщины бегали по кабинетам, передавая из рук в руки своим коллегам каталоги, где предлагались косметические товары. Небольшие глянцевые журналы обильно пропитывались парфюмерией, а недели в предвкушении своих заказов тянулись невероятно долго. Сейчас сетевики, предлагающие косметику, БАДы и прочие товары, продолжают функционировать. Но западные компании постепенно сворачивают свою деятельность. Amway, Mary Kay, Avon, Oriflame — все они так или иначе заявили о снижении активности в России. Одни приостановили тренинги, а другие начали распродавать склады.

Санкции открывают новые возможности. Западные компании уходят, теряя прибыль. Их место занимают отечественные, которые знают все про сетевой бизнес. Ярким примером является российская Faberlic, которой удалось увеличить прибыль на фоне ухода конкурентов. Возникают и новые российские фирмы, новое время открывает новые возможности для МЛМ-щиков. Ученые из сферы экономики также подтверждают, что заработать можно. Они отмечают, что данный сегмент работает по принципу сарафанного радио. Когда тебе советует друг или родственник — это лучшая реклама и известная маркетинговая стратегия.

Также сетевики берут своими известными преимуществами. К примеру, в селах и небольших городах нет крупных магазинов. Но местным женщинам всегда нужна косметика и бытовая химия. Также агент принесет товар на дом, выдаст пробники, расскажет о составе и свойствах. Подобные лекции и прочие психологические уловки работать не перестанут. Одно из западных исследований показало, что 91% опрошенных пришли в МЛМ чисто из-за денег. При этом 47% вышли с убытками или просто покинули бизнес сетевого маркетинга без заработка. Заработать в МЛМ можно, но где есть победители, есть и проигравшие.

Как отличить настоящий бизнес от мошенников?

Если вы собрались ворваться в сетевой маркетинг, то вам придется научиться отличать реальный бизнес от сетевых мошенников. Грань настолько тонка, что порой даже настоящие бизнесмены пользуются запрещенными приемами. Среди них: бомбардирование вниманием, информационные манипуляции, навязывание чувства вины, паразитирование на комплексах и недостатках человека. Обычно мошенников агенты выявляют лишь после того, как их вогнали в долги или оставили без зарплаты. Но это не наш вариант, поэтому еще до запуска своего бизнеса нужно овладеть простым алгоритмом. Он позволит быстро изобличить проходимцев:

1. Проверьте наличие регистрации у компании-работодателя. Обычно используются сервисы ФНС для проверки контрагентов. Бизнес должен регистрироваться легально, а также иметь лицензии при необходимости (например, в сфере медицины). Списки лицензиатов всегда размещаются на сайтах профильных ведомств.
2. Выясните имена владельцев, управляющих МЛМ-пирамидой. Проверьте их, используя сведения из открытых источников. Возможно они уже становились участниками резонансных дел, связанных с мошенничеством. Также проверьте их через сервисы ФССП, огромное количество долгов также может косвенно говорить о том, что их разыскивают пострадавшие.
3. МЛМ-бизнес всегда строится вокруг продукта. Это косметика, пищевые добавки, средства для быта или какие-либо электронные гаджеты. Проверьте отзывы реальных людей, которые те размещают в интернете. Постарайтесь самостоятельно оценить потенциал продукта. Изучите состав товара, постарайтесь понять чем он отличается от аналогов из супермаркета, является ли его цена оправданной.

Научитесь отличать МЛМ от финансовых пирамид. В МЛМ агент продает товары, которые нужны людям и получает прибыль с товарооборота. Финансовая пирамида — это нечто неосязаемое. Хотя и там могут предлагать товары, но с другой целью. Например, представители пирамиды продают бижутерию или часы за несколько сотен тысяч рублей. Затем человек понимает что произошло и готов идти с пирамидой до конца, чтобы вернуть свои деньги. Варианты вовлечения разнообразны, но в целом пирамида отличается от МЛМ по следующим параметрам:

• продукт неосязаем (его вовсе нет), либо предлагается грубая подделка;
• у организации нет лицензий и регистрации, имена владельцев скрыты;
• представители пирамиды обещают высокую доходность, обусловленную инвестированием в криптовалюты или иные сверхсовременные активы;
• клиента слишком быстро подталкивают к действию, приглашают на многочасовые тренинги, единственная цель собраний — ослабление внимания из-за голода и усталости;
• выплаты прибыли идут не за счет продаж, а за счет поступлений средств от новых вкладчиков;
• участников не информируют о возможных рисках, перед ними рисуют слишком красочную картину финансового успеха;
• для запуска бизнеса создатели открыто предлагают взять кредит или пытаются заключить иной договор на кабальных условиях;
• с участников берется расписка о неразглашении «секретной» или «конфиденциальной информации», которая по факту таковой не является;
• с участников взимаются регистрационные и прочие сборы, причем с завидной регулярностью.

Иногда жертвам разрешают «купить» место в пирамиде, миновав низшие ступени, стать сразу руководителем. Либо рекомендуют купить дефицитный товары, например, квартиры в Сочи за миллион рублей, которые вот-вот закончатся. При этом существуют компании-гибриды, где МЛМ-продажи совмещены с нелегальными пирамидами. Мошенники всегда будут умело маскироваться, поэтому необходимо запомнить названные выше правила и относиться со здоровым скептицизмом к системам сетевого маркетинга.

Как начать свой бизнес в области сетевого маркетинга?

Теперь вы в курсе что такое сетевой маркетинг простыми фразами, но стоит ли самому идти туда в поисках хорошего заработка? Мы уже выяснили, что в сетевом маркетинге можно заработать, но прогореть гораздо проще. Схема для старта такова:

1. Запомните, что не нужно поддаваться на уговоры сетевиков-вербовщиков, приглашающих в очередную пирамиду. Вам нужно выбрать компанию для работы самостоятельно из списка членов Ассоциации прямых продаж. Проверенных вариантов в России не более двух десятков.
2. Попробуйте продукцию. У нормальных сетевиков продукция относительно недорогая. Попробуйте добавки на вкус, попользуйтесь косметикой. Выберите того производителя, который понравился, а также принес пользу. Вам будет сложно продавать плацебо или полную ерунду.
3. Соберите информацию. Даже если вы выбрали МЛМ-фирму из указанного выше списка, то все равно проверьте отзывы, ознакомьтесь с составом руководителей, целями компании. Этот этап подразумевает проверку на честность.
4. Найдите успешных партнеров. Постарайтесь познакомиться, узнать про сетевой маркетинг, а также о рабочем процессе. Сделайте вид, что вы заинтересованы продукцией. Постарайтесь осознанно оценить процесс презентации, чтобы понять — сможете ли вы работать подобным образом? Среди успешных агентов постарайтесь найти наставника.
5. Зарегистрируйтесь в качестве партнера на сайте, пройдите обучение в офисе. Подготовьте нужную сумму для первого закупа продукции. Активно участвуйте в продажах, вербуйте новичков.

Подводя итоги

Так почему сетевой маркетинг процветает, несмотря на то, существуют крупные парфюмерные магазины, а также лицензированные аптеки или магазины цифровой техники? Все просто, подобные структуры всегда будут иметь свою долю на рынке. Их клиенты любят покупать во время личной встречи, любят поговорить, обсудить свойства товара. Есть и те, кого можно уговорить, даже если этот товар им не особо нужен. Работать с сетевыми фирмами не просто. Зарабатывать придется буквально кровью и потом, шагая к вершине пирамиды по головам друзей или родственников, которым в начале придется продавать порой посредственные товары.